EBITDA Normaliseren

Wat is normaliseren precies?

Normaliseren is het corrigeren van je cijfers om te laten zien hoe het bedrijf eruitziet op het moment dat de koper het stokje overneemt. Je verandert niets aan de officiële jaarrekening, maar je maakt inzichtelijk welke kostenposten geen representatief beeld geven van de toekomstige exploitatie.

Eigenlijk zeg je tegen de koper: “Dit is wat het bedrijf écht verdient als jij straks aan het roer staat.”

De ondernemersbeloning: Een klassieke correctie

Veel ondernemers keren zichzelf een management fee uit die gebaseerd is op fiscale voordelen of persoonlijke behoeften, in plaats van een marktconform salaris. Stel dat je jaarlijks € 200.000 aan de BV onttrekt. Voor een koper is de relevante vraag: “Wat kost het mij om een directeur aan te stellen die jouw taken overneemt?”

Als een marktconform salaris (inclusief pensioen en sociale lasten) bijvoorbeeld € 110.000 bedraagt, dan blijft er onder de streep € 90.000 extra over. Dit verschil mag je optellen bij je EBITDA. Hiermee laat je zien dat een ogenschijnlijk lagere winst geen gevolg is van de bedrijfsvoering, maar van jouw persoonlijke ondernemerskeuzes.

Privé-uitgaven en de ‘stille waardekillers’

In veel middelgrote bedrijven lopen er kosten door de winst-en-verliesrekening die voor een koper niet structureel zijn. Dit noemen we vaak de ‘stille waardekillers’. Denk aan:

• Een bovenmodale leaseauto (de Porsche van de dga versus een zakelijke middenklasser).
• Sponsoring van de lokale sportclub waar je zelf nauw bij betrokken bent.
• Onderhoudskosten die deels betrekking hebben op privébezit.

Normaliseren betekent hier: de cijfers terugbrengen naar een reële, zakelijke situatie. Alles wat niet strikt noodzakelijk is om de onderneming te laten draaien, hoort niet thuis in de EBITDA die je presenteert.

Eenmalige gebeurtenissen en incidenten

Bedrijven opereren niet in een vacuüm; er gebeurt altijd wel iets onvoorziens. Een brand die de productie tijdelijk stillegt, een kostbare ontslagvergoeding voor een manager of een eenmalige juridische procedure kunnen de jaarcijfers flink drukken.

Omdat deze kosten zich na de overname niet meer voordoen, mag je ze corrigeren. Let wel op: dit werkt twee kanten op. Als je bijvoorbeeld een incidentele meevaller hebt gehad (zoals een eenmalige subsidie of de verkoop van een bedrijfsmiddel), moet je die ook uit de cijfers filteren om je geloofwaardigheid te behouden.

Strategie: Wie het eerst komt, die bepaalt het speelveld

Normaliseren is geen exacte wetenschap; het is een kwestie van interpretatie. Daarom leidt het bijna altijd tot discussie. Het is echter cruciaal dat jij die discussie start. In de psychologie van het onderhandelen geldt: het eerste getal dat wordt genoemd, bepaalt het speelveld.

Wanneer je pas tijdens de onderhandelingen met correcties komt (“Oh ja, ik moet ook nog wat normaliseren”), komt dat over als een zwaktebod of, erger nog, als een trucje. Door genormaliseerde cijfers direct in je verkoopmemorandum op te nemen, dwing je de koper om vanuit jouw (hogere) waardering te rekenen.

Conclusie

Wie goed normaliseert, verhoogt de bedrijfswaarde vaak aanzienlijk zonder dat er één euro extra omzet voor nodig is. Het is de ultieme voorbereiding op een succesvolle verkoop. Zo zorg je dat je niet alleen een bedrijf verkoopt, maar een rendabel toekomstperspectief.